Criada por Neil Rackham da organização de pesquisa Hutwaite em 1980, a metodologia Spin Selling, mais conhecida como SPIN, tem o intuito de ser um modelo de venda baseado na ciência que ajude as empresas a compreender as necessidades de seus consumidores e, a partir disso, criar soluções viáveis para suas vendas.
A sigla SPIN, refere-se aos quatro tipos de perguntas realizadas durante o contato com o cliente, visando destacar as necessidades implícitas do mesmo. Sendo elas:
S: Situação
Nessa primeira etapa, temos perguntas relacionadas ao cenário atual do cliente e seus dados históricos, a fim de obter uma noção inicial de como a empresa trabalha e servir de base para a próxima fase. Essas perguntas não podem ser invasivas, evitando uma impressão agressiva para o cliente.
P: Problema
A partir das informações coletadas na primeira etapa, é possível investigar quais são os principais problemas dentro do processo e identificar pontos de melhoria em que podemos atuar. Aqui temos enfoque a perguntas mais abertas, onde o cliente pode divagar sobre suas dificuldades.
As perguntas de Situação e Problema, geralmente já são suficientes para compreender as necessidades do comprador em cenários onde a venda é mais simples. Caso contrário, parte-se para o terceiro tipo de pergunta:
I: Implicação
Esse quadro de perguntas é implementado quando o desafio do cliente não está tão evidente ou não é considerado tão grave. Ao explorar as questões levantadas, pode-se entender suas implicações e aumentar a percepção que o cliente tem do problema, criando um senso de urgência. Essas perguntas tem conotação implicativa, sem serem alarmistas.
N: Necessidade de Solução
Nesse ponto, o cliente já tem uma noção das falhas de suas operações, e apresenta-se questões com foco na necessidade de uma solução, mostrando como sua proposta é benéfica para os desafios apontados. É importante que seja o cliente a apontar a solução, e não você.
Agora que você já conhece o método, vamos observar um exemplo prático da metodologia SPIN, em uma venda de maquinário para um potencial cliente.
1° Etapa: Situação
-Vendedor: Quais são os tipos de maquinário que você utiliza na sua produção, atualmente?
-Cliente: Aqui na fábrica, todos os equipamentos que trabalhamos são da marca X.
2° Etapa: Problema
-Vendedor: Por acaso você encontrou alguma dificuldade com uma dessas máquinas?
-Cliente: A máquina Y tende a ser um pouco complicada de usar, mas nada que um treinamento dos funcionários não resolva.
3° Etapa: Implicação
-Vendedor: Esse tipo de treinamento costuma ser caro, e sei que no seu ramo é comum a constante substituição dos funcionários. Você considera o valor dos vários treinamentos no seu saldo final?
-Cliente: Realmente, nós temos diversas trocas na equipe durante os anos. Pagar diversos treinamentos acaba se tornando custoso.
4° Etapa: Necessidade de Solução
-Vendedor: Como você acha que a obtenção de um maquinário mais simples de ser utilizado impactaria nas suas receitas?
-Cliente: Definitivamente seria algo vantajoso, considerando que não precisaríamos arcar com o custo dos treinamentos quando houvesse a troca de pessoal.
A metodologia SPIN teve grande influência na venda do caso analisado ao aumentar a percepção sobre um problema inicialmente não tão considerado. Entretanto, toda metodologia é sujeita a falhas, e mesmo após todas as rodadas de perguntas o cliente ainda pode ter dúvidas e objeções sobre sua solução. Para isso, é crucial que haja um estudo antecipado do caso, a fim de manter a conversa fluida e sanar quaisquer advertências trazidas pelo cliente.
E aí, você já conhecia a metodologia SPIN? Queremos saber sua opinião nos comentários. Não se esqueça de curtir se gostou do post! A equipe Eixo Público agradece. Até a próxima!
Texto por Luana Araujo Carvalho,
Eixo Público Consultoria Júnior.
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